Come può la cultura influenzare una trattativa internazionale?

Sep 15, 2021

La cultura di un gruppo è l’insieme delle caratteristiche che distinguono i suoi membri da quelli di un altro gruppo o nazione, è quindi possibile che queste caratteristiche particolari influenzino il corso di una negoziazione internazionale? Sì!  

Innanzitutto, dobbiamo definire cosa faccia parte del concetto “cultura”. Partiamo dai cosiddetti segni tangibili, che tutti noi vediamo e riconosciamo, come la lingua, l’arte, il cibo e i colori. Ciò che porta alla visibilità di questi aspetti sono però le norme, i valori e gli ideali del gruppo, che ne dettano i comportamenti. Sono questi che definisco cosa è giusto o ingiusto, cosa è lecito o illecito in una determinata cultura.  

La cultura può essere vista con due immagini diverse, come una cipolla o come un iceberg. I segni non-tangibili, come le norme, si trovano nell’area sommersa dell’iceberg, oppure...

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IMPARARE A FIDARSI: È POSSIBILE?

Nov 11, 2020

 

 “Il modo migliore per scoprire se puoi fidarti di qualcuno è dargli la tua fiducia”. Ernest Hemingway

 

La fiducia si può imparare. Questo è un dato di fatto.

È come allenare un muscolo atrofizzato che prima ci rende deboli e affaticati e poi forti e resilienti. Solitamente fiducia e deleghe sono tematiche caldein azienda, specialmente parlando della direzione: se vuoi essere un buon leader devi averle.  

Quando si prova sfiducia verso una persona, si tende ad attribuirle l’intera responsabilità e, di conseguenza, si attribuisce la macchia dell’indegnità e dell’incapacità. La realtà, che nessuno vuole vedere, è che se non ci fidiamo di una persona parte della responsabilità è nostra. 

 

Quasi sempre lo stress è generato da alcuni comportamenti tipici della sfiducia: accentrare il lavoro, non...

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TELEFONATA PER L’EXPORT: COME RENDERLA EFFICACE?

Sep 28, 2020

Ognuno di noi nel corso della vita lavorativa ha dovuto affrontare telefonate in cui sfoggiare il massimo della persuasione ed efficacia: si sa, l’improvvisazione non è una buona strategia per avere successo. Mettiamo, ad esempio, di dover chiamare un’azienda per ottenere il contatto del prospect a target identificato: è una situazione che ci riserva molte sfide alle quali dobbiamo prepararci a dovere, specialmente per chi di noi si occupa di business internazionale. Già, perché oltre alle usuali accortezze si deve tenere conto delle differenze culturali tra noi e il nostro interlocutore e valutare, tra le altre cose, la sua appartenenza ad una cultura ad alto contesto piuttosto che a basso contesto e agire di conseguenza. 

In ogni caso il primo ostacolo che incontriamo è il cosiddetto “filtro”: un’abile segretaria,...

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